Müşteri Matkap Değil, Delik Satın Alır
Pazarlamanın en çarpıcı derslerinden biri: İnsanlar ürününüzün kendisini değil, onun sağladığı faydayı satın alır. Bu temel prensip, gayrimenkul sektöründeki satış yaklaşımınızı kökten değiştirecek güçte bir kavram.
Bu Efsanevi Söz Nereden Geliyor?
Marketing Myopia Makalesi
Levitt'in 1960 yılında yayınlanan ve iş dünyasını sarsan "Marketing Myopia" (Pazarlama Miyopisi) makalesi, pazarlama anlayışında devrim yarattı. Makale 850.000'den fazla kopya satarak büyük bir etki yarattı. Levitt'in ünlü sözü: "People don't want a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole."
Bu görüş, şirketlerin ürün odaklı düşünceden müşteri ihtiyacı odaklı düşünceye geçmesi gerektiğini vurguladı. Levitt, şirketlerin "Hangi iştesiniz?" sorusunu doğru yanıtlamalarını savundu; örneğin, demiryolu şirketlerinin kendilerini ulaştırma işi yerine dar bir şekilde "demiryolu işi" olarak tanımlamaları nedeniyle başarısız olduklarını belirtti. Onun temel argümanı, şirketlerin işlerini çok dar tanımlamaları halinde müşteri ihtiyaçlarını gözden kaçıracakları ve bu durumun başarısızlığa yol açacağıydı. Bugün hâlâ pazarlamanın temel taşlarından biri olarak kabul ediliyor.
1983 yılında yayınladığı "The Globalization of Markets" (Piyasaların Küreselleşmesi) makalesiyle de küreselleşme kavramını popülerleştiren Levitt, binlerce öğrenci yetiştirerek pazarlama alanında silinmez bir iz bıraktı.
"İşletmeler müşterilerinin ne istediğini anlamalı, ne sattıklarını değil."
Theodore Levitt
Harvard Business School profesörü Theodore Levitt (Doğum: 1 Mart 1925, Vollmerz, Almanya; Ölüm: 28 Haziran 2006, Belmont, Massachusetts), pazarlama düşüncesinin önde gelen isimlerinden biridir. Eğitimini Antioch College ve Ohio State University'de tamamlamıştır. 1959'dan 1990'a kadar Harvard Business School'da profesör olarak görev yapmış ve aynı zamanda Harvard Business Review dergisinin editörlüğünü üstlenmiştir.
Ürün Sadece Araç, Fayda Asıl Amaç
Matkap
İnsan matkap değil, duvardaki deliği ister. Matkap sadece hedefe ulaşmak için bir araç.
Boya
İnsan boya değil, güzel görünen duvarı ister. Boya sadece estetik amaca hizmet eder.
Otomobil
İnsan araba değil, özgürce seyahat etmeyi ister. Araba sadece ulaşım aracıdır.
Gayrimenkulde Bu Nasıl Uygulanır?
Gayrimenkul sektöründe müşteriler hiçbir zaman sadece "metrekare" satın almaz. Onlar hayallerini, güvenliklerini, prestijlerini satın alırlar. İşte gerçek satış hikâyesi:
3+1 Daire ≠ Hedef
Asıl İstek: Çocuklarının güvenle büyüyeceği, mutlu anılar biriktirecekleri huzurlu bir yuva. Aile bağlarının güçleneceği özel alan.
Deniz Manzaralı Villa ≠ Hedef
Asıl İstek: Prestij, özgürlük hissi ve sosyal statü. Her sabah deniz manzarasıyla uyanmanın verdiği huzur ve gurur.
Merkezi Ofis ≠ Hedef
Asıl İstek: İş fırsatlarına yakınlık, prestijli adres, kolay ulaşım imkânı. Başarılı bir işadamı imajı.
Satışta Büyük Fark Yaratan Altın Kural
1
Müşterinin Duygularına Odaklan
Sadece özellikleri sıralam yerine, o mülkün müşterinin hayatına katacağı değeri ve hissettireceği duyguları ön plana çıkar.
2
Hikâye Anlat, Özellik Sayma
Müşterinin o evde geçireceği mutlu anları, yaşayacağı deneyimleri ve elde edeceği faydaları hikâyeleştir.
Ders: Teknik Değil, Dönüşümü Anlat
Müşterileriniz teknik özellikleri değil, hayatlarında yaşanacak değişimi merak ediyor. Metrekareden bahsetmeyin, mutluluktan bahsedin.
  • Yanlış: "180 m² geniş alan"
  • Doğru: "Ailenizin rahatça yaşayacağı ferah ortam"

Unutmayın: İnsanlar mülk değil, geleceklerini satın alırlar. Bu perspektifle yaklaştığınızda satışlarınız katlanarak artacak.